마케팅과 세일즈, 일하면서 비로소 보인 것들

일하다 보면 이런 순간이 온다. 협상 테이블에 앉아 의견을 조율하고, 판매 계획을 설계하는데에 있어서 이게 마케팅인지 세일즈인지 경계가 흐릿해지는 것이다.

오래 일할수록 둘이 다르다는 걸 알면서도,
정작 어떻게 다른지 말로 설명하기가 어려웠다. 그래서 정리해봤다.

■가장 본질적인 차이는 방향이다.

마케팅은 시장에서 기업으로 흐른다. 고객이 무엇을 원하는지 먼저 파악하고, 그 니즈에 맞는 제품과 환경을 설계한다. 고객을 우리 쪽으로 끌어당기는 Pull이다.
반면, 세일즈는 기업에서 시장으로 흐른다. 이미 만들어진 제품을 들고 고객에게 찾아가 설득한다. 우리가 먼저 움직이는 Push다.

예를 들자면, 새 상품을 기획할 때 어떤 고객층을 타겟으로 잡을지 설계하는 것이 마케팅이고, 그 상품을 현장에서 고객에게 설명하고 구매를 유도하는 것이 세일즈다.

■시작 시점도 다르다

마케팅은 제품이 만들어지기 전에 시작된다. 시장 조사, 고객 인사이트, 포지셔닝 설계가 먼저다.
세일즈는 제품이 나온 뒤에 시작된다. 존재하는 것을 어떻게 팔 것인가의 싸움이다.

피터 드러커는 이걸 극단적으로 표현했다. “마케팅이 지향하는 결과는 판매를 불필요하게 만드는 것이다.” 마케팅이 완벽하다면 고객이 알아서 사러 온다는 뜻이다.
애플이 광고에 거의 돈을 쓰지 않아도 신제품 발표 날 줄이 서는 것처럼(부럽다)

■야구에 비유하면 이렇다

마케팅은 경기 전 감독이 상대 투수를 분석하고, 타순을 짜고, 작전을 설계하는 일이다.
어떤 선수를 어느 타순에 배치할지, 번트를 댈지 강공을 칠지 등 득점 환경을 만드는 사전 작업이다.

세일즈는 실제 타석에서 배트를 휘두르는 일이다. 아무리 작전이 완벽해도 타자가 공을 맞히지 못하면 점수가 나지 않는다. 결국 득점이라는 결과를 만드는 건 타석에 선 선수다.

작전 없이 타석에 서면 무모하고, 타석에 서지 않으면 작전은 의미가 없다. 둘은 순서가 있고, 연결되어 있다.

■Salesman은 있어도 Marketingman은 없다

명칭에서도 차이가 드러난다.
세일즈맨은 자연스럽다. 세일즈는 개인 대 개인의 활동이고, 설득이 중심이기 때문이다.
반면 마케팅은 마케팅맨이 아니라 마케터다. 마케팅은 시장 조사, 광고, 기획, 가격 설정을 아우르는 조직의 기능이지, 한 사람이 완결 짓는 행위가 아니다. 그래서 대행자적 뉘앙스의 마케터라는 단어를 쓴다.

현실에서 경계는 흐릿하다. 마케터가 영업 현장에 나가기도 하고, 세일즈맨이 고객 인사이트를 피드백하며 전략에 영향을 주기도 한다.
하지만 방향과 역할의 본질을 이해하면, 내가 지금 어느 위치에서 무슨 일을 하고 있는지가 훨씬 선명하게 보인다. 그게 이 공부를 시작한 이유다.​​​​​​​​​​​​​​​​